El (irracional) atractivo del ‘free’

blog_090703Dan Ariely, un investigador en ‘behavioral economics‘ sobre el que escribía hace poco en este espacio, publica el el último número de la Harvard Business Review el resultado de un curioso experimento. La cosa es más o menos así:

Ofrézcase a una muestra de público la posibilidad de elegir entre comprar una trufa Lindt de chocolate de la mejor calidad por 15 céntimos o un M&M por un céntimo (o no comprar ninguna). Alrededor de dos tercios de los compradores escogen la trufa.

Repítase el experimento en idénticas condiciones, pero ofreciendo la trufa a 14 céntimos y el M&M … GRATIS!!! Alrededor de dos tercios de los compradores escogen ahora lo gratis.

La conclusión del investigador es que la palabra GRATIS tiene un atractivo enorme, tan enorme como para desviarnos de escoger la mejor oferta para pillar otra que es peor, pero gratis. Un ejemplo entre los muchos de comportamiento irracional que manejan los ‘behavioral economists‘.

Me quedo con la idea de pensar si esta misma conclusión puede (o no) aplicarse a los argumentos (tal vez sofismas) con los que algunos ‘ilustrados-TIC‘ (tal vez Sofistas 2.0) hacen apología de la cultura ‘free’ en Internet.

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13 comentarios

Archivado bajo Economía

13 Respuestas a “El (irracional) atractivo del ‘free’

  1. Pau

    Hola, Ricard,
    Yo no calificaría este comportamiento de “irracional” como hace el autor del artículo en la HBR.
    Sé que lo parece, a fin de cuentas, si se restado un céntimo en ambas ofertas, no debería haber este trasvase de elección.
    Pero, en realidad, lo que sucede es que, como la opción del M&M es gratis, se pierde el temor a equivocarse. Si ves que era mejor la trufa a 14 céntimos, puedes cambiar y no te ha costado nada, cosa que no sucedía cuando los precios eran 15 y 1, respectivamente.
    Por eso coincido en el enorme atractivo de la palabra GRATIS, pero no en la irracionalidad de este atractivo.
    Lo cual no pretende invalidar el artículo entero, porque no lo he leído y probablemente llegue a conclusiones muy interesantes.
    Un saludo

    • ruizdequerol

      Pau,

      ¿Cambiaría tu opinión si no hubiera una segunda oportunidad? ¿Si cada cliente tuviera derecho sólo a una pieza de dulce?

      Saludos

      • Pau

        Hola, Ricard,
        Efectivamente, en este nuevo supuesto posiblemente cambiaría mi razonamiento. Pero entonces, creo que el experimento ya no modela la realidad que el autor quería analizar.

  2. Estoy con Pau.

    El efecto renta, por pequeño que parezca, es fundamental: en la segunda opción no hay efecto renta alguno al escoger uno (o infinitos, que es lo que haría un homo aeconómicus auténtico😉 caramelos M&Ms.

    Dicho de otro modo, aquí hay un efecto renta y un efecto substitución (no es exactamente así, pero más o menos). En el primer caso, uno debe enfrentar sus preferencias a la relación de precios entre ambos caramelos. En el segundo caso, ello no es así, ya que la relación es infinito (o 0, según construyamos la ratio), y a no ser que uno tenga aversión por los M&Ms, lo racional (en sentido económico) es coger lo gratis.

    Gráficamente esto se ve de forma meridiana, al menos para los que somos economistas, tan denostados en este blog, jeje😉

    • ruizdequerol

      Ismael,

      “Denostados” no sería la palabra justa; como mínimo, no es la intención.

      Digamos que “cuestionados” sería probablementa más exacto. Con cariño, en cualquier caso.

      Gracias por comentar.

  3. ruizdequerol

    Pau, Ismael,

    Gracias por vuestros comentarios. Releyendo el ejemplo original, me he dado cuenta que la situación propuesta por el autor era la segunda que hemos comentado: cada cliente un dulce.

    Perdón por mi imprecisión al explicarlo. Que, de todos modos, ha tenido el efecto secundario de traer a primer plano la diferencia entre ambas situaciones.

    Esto del ‘free’ da mucho juego. Más sobre ello, si puedo, este fin de semana.

    Gracias por participar. Saludos

  4. Victor

    Hola Ricard,

    te mando dos links en relación al tema del futuro del periodismo científico y del ‘free’

    http://lacomunidad.elpais.com/apuntes-cientificos-desde-el-mit/posts

    http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2009/06/malcolm-is-wrong.html

  5. Pingback: El valor de reclamar el valor de la cultura « ruizdequerol

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  7. Pingback: Falsa alarma: Pensar no es ‘free’ « ruizdequerol

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